Qué es la venta cruzada o cross selling y estrategias
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Cargando...Es una experiencia cada día más común con lo que veamos algún ejemplo: vas a una tienda de telefonía a comprar un móvil concreto, y al llegar, te encuentras una oferta increíble de un móvil qué te encanta y es muy conocido, y está al alcance de tu economía.
Pues bien, no lo dudas al instante y lo compras. Además, antes de irte de la tienda, la dependienta te hace una oferta increíble por la funda y el protector de pantalla, y, por tanto, también los compras.
Como ves, la empresa ha tratado al cliente como un ser con diversas necesidades, las cuales, muchas veces, no están identificadas por el propio consumidor.
¡De esto se trata el cross-selling!
En este artículo encontrarás
¿Qué es el cross selling?
Cross-selling significa venta cruzada, es decir, la táctica de un vendedor que intenta aumentar una venta mediante productos complementarios que pretende consumir un cliente.
Nos referimos con complementarios al rasgo distintivo de la venta cruzada, es decir, la empresa aprovecha el interés del cliente de un producto determinado, para ofrecerles otros que aumenten el valor de la compra.
Esta técnica enfocada en el valor es fundamental, ya que, es más probable que el cliente compre un segundo producto si el vendedor le demuestra cuánto este mejora la experiencia del cliente.
Además, esta estrategia se propone en el momento que se está concretando la otra compra, la cual puede resultar arriesgada, puesto que, cuando ofreces un segundo o tercer producto, podrías asustar al cliente por pedirle que gaste más.
Ventajas del cross selling
El cross-selling o venta cruzada tiene numerosos beneficios tanto para la empresa como para el cliente.
Entre ellos, están:
- Una gran ventaja del cross-selling es la mejora en la relación con los clientes, estrechando lazos de confianza, ya que, por un lado, ofreces productos o servicios que pueden ser de su interés, y, por otro, evitas que pierdan el tiempo buscando el producto en el catálogo de tu tienda online.
- Consigue aumentar los beneficios, por el hecho de que, en ocasiones, es más rentable incrementar la compra de un cliente concreto, que la búsqueda de nuevos clientes.
- La mejora en la experiencia de la compra hará que vuelvan a comprar en tu tienda online, para ello, es importante conocer a tus clientes y saber qué ofrecerles, de ahí, la importancia de estudiar el comportamiento de cada perfil, ofreciéndoles artículos complementarios que realmente tengan en cuenta sus intereses personales.
- La aplicación de esta técnica de marketing, como cualquier otra, debe medir los resultados y optimizarlos, de manera que obtengas una mayor información del público objetivo, y puedas ofrecerle las mejores soluciones.
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Ejemplos de cross selling
Imagínate una tienda especializada en productos para bebés y niños, la cual, tiene artículos que en ninguna tienda generalista podrías encontrar.
En este caso, la estrategia consiste en fidelizar al cliente a largo mediante el asesoramiento especializado sobre los mejores productos para bebés y niños.
La clave está en aprovechar la lealtad del cliente para venderle productos complementarios aplicando estrategias de cross-selling.
Por ejemplo, si compran un carro de bebé puedes ofrecer todo tipo de accesorios como la capota, el bolso, cambiador, etc., pero además puedes vender productos especializados de nutrición e incluso organizar charlas sobre la mejor alimentación para bebés y niños.
Upselling vs cross selling
En ocasiones, es habitual confundir el cross-selling y el upselling, pero su diferencia es que en la venta cruzada hace que lleves un producto complementario al que estabas buscando, mientras que el upselling busca añadir valor al producto que buscas.
La principal diferencia entre ambas técnicas es el producto que se muestra, mientras que el cross-selling persigue incrementar el número de productos vendidos, el upselling quiere que el producto que compre el cliente sea el de mayor cuantía.
Ambas técnicas se aplican en ecommerce, aunque es recomendable implementar una técnica upselling con el fin de conseguir la venta del producto más rentable.
Para, posteriormente, complementar la estrategia con técnicas cross-selling y obtener así, un incremento en el número de productos del pedido.
Otra diferencia, es que la venta cruzada se ubica en la ficha de producto, mientras que la venta adicional se realiza en el catálogo de productos, además el cross-selling se usa una vez que el cliente ha concretado la compra con el fin de que vuelva a comprar.
Un ejemplo sería una tienda online de productos informáticos, donde el cliente busca un ordenador, pues bien, en primer lugar, se aplican técnicas de venta adicional (upselling), mostrando el último modelo, posteriormente, aplicamos técnicas de venta cruzada (cross-selling), que incluyen complementos como funda, ratón o similares.
El cross-selling es una de las estrategias de marketing más utilizadas y que deben ser un imprescindible si quieres montar una tienda online.
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