Qué es el TAM, SAM y SOM y cómo se calculan

Si quieres comprender el potencial de un proyecto, desde Billin te explicamos qué la clave está en el tamaño del mercado.

Este concepto lleva asociado tres cálculos que son imprescindibles para un negocio: TAM (mercado total), SAM (mercado que podemos servir) y SOM (mercado que podemos conseguir).

¿Qué es el TAM SAM SOM?

TAM, SAM y SOM sirven para calcular el tamaño de mercado, ya que, con ella se realiza una estimación inicial de la oportunidad que ofrece un bien o servicio en el mercado.

Esta herramienta nos permite dar los primeros pasos para crear una startup según avance el proceso de lanzamiento de un nuevo producto y como va progresando su demanda.

¿Cómo funciona la técnica TAM, SAM, SOM?

El significado de cada uno de estos acrónimos realiza un estudio de mercado con antelación de un proyecto, pero, para ello, debes calcular cada uno de ellos de forma independiente.

Desde Billin te explicamos cómo calcular cada uno de ellos.

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¿Qué es el TAM (Total Addresable Market)

El TAM es el mercado total que tiene un proyecto como objetivo para estimar el volumen de ingresos que puede representar la oportunidad de negocio.

Por tanto, TAM es la demanda total del mercado para un bien o servicio, es decir, la cantidad máxima de ingresos que podemos obtener vendiendo un producto específico a un mercado concreto.

¿Cómo calcular el TAM?

Para calcular el TAM podemos realizarlo desde una perspectiva de unidades o de ingresos.

Por ejemplo, el TAM de una empresa que vende aceite de oliva calcula el volumen de consumo de este producto en la Comunidad de Madrid o calcular los pensionistas que hay en España para una agencia de viajes.

¿Qué es el SAM (Serviceable Available Market)

SAM es el volumen de mercado que podemos conseguir con nuestro modelo de negocio.

Veamos cómo calcularlo.

¿Cómo calcular el SAM?

Para el cálculo del SAM se toma como referencia el número máximo de unidades que nuestro proyecto es capaz de vender anualmente.

Siguiendo el ejemplo anterior, el SAM de la empresa que vende aceite de oliva podría calcularse en función de la cantidad de personas que por sus características pueden ser clientes potenciales, según su localización o con facilidad de transporte hasta su domicilio.

¿Qué es el SOM (Serviceable Obtainable Market)?

Con el SOM calculamos el mercado que podemos conseguir en un periodo a corto plazo según los recursos que tenemos en ese momento, de manera que obtenemos una estimación de quiénes serán los nuevos compradores de nuestro bien o servicio.

¿Cómo calcular el SOM?

Si tenemos en cuenta los ejemplos anteriores, el SOM de la empresa que vende aceite de oliva sería calcular la cantidad de personas que vamos a poder darle servicio, es decir, la cantidad de pedidos que podemos cubrir.

¿Cómo calcular el tamaño del mercado con TAM, SAM y SOM?

Para calcular los tres indicadores de mercado en el inicio de un proyecto se puede optar por:

• Estimación de arriba hacia abajo: top-down.

Para ello se usan informes de mercado, análisis de la industria concreta, libros especializados, estadísticas, etc., una vez definido el segmento del cliente, realiza cálculos del volumen de usuarios/clientes que puede haber en tu zona de lanzamiento y que tengan la necesidad de tu producto o servicios.

• Estimación de abajo hacia arriba: bottom-up.

Son cálculos más realistas de cara a constituir una startup, ya que, se basan en datos que vas a ir obteniendo y no en datos del pasado.

Ejemplo práctico de TAM SAM SOM

Veamos un ejemplo de una aproximación top-down:

Supongamos una startup que desarrolla juegos online cuyo principal canal de venta es internet y el principal segmento de clientes son jugadores de 18 años hasta 35 años, con un precio medio por juego de 20 euros mínimo.

Una aproximación top-down sería tomar los datos obtenidos del sector:

• Volumen de venta de juegos anual en España es de 600 millones.
• Volumen de negocio de las grandes compañías distribuidoras es 400 millones.
• El 20% de negocio se vende por internet.
• La población total en España son 38 millones de personas.
• El porcentaje de población menor de 17 años es del 15% y entre 18 y 35 años es el 38 %.
• Las personas entre 18 y 35 años que juegan es el 37%

Podemos decir que el TAM SAM SOM sería:

TAM = 400 M x 20% = 80 M

SAM = 38 M x 38% x 37% x 20 € ≈ 106

Y, el SOM se calcula estimando los recursos actuales para alcanzar el 20% del total del mercado disponible.

Aquí te dejamos otro recurso interesante como es la cuota de mercado.

Desde Billin esperamos que tengas un poco más claro lo que es el TAM SAM y SON. Si tienes dudas puedes utilizar los comentarios y responderemos a ellas.