¿Qué es canal de distribución indirecto?

El canal de distribución indirecto es una ruta que sigue el producto o servicio a través de intermediarios antes de llegar al comprador.

Este método es ampliamente utilizado por las empresas para expandir su alcance en el mercado y acercar sus ofertas a una mayor audiencia.

Definición de canal de distribución indirecto

El canal de distribución indirecto se refiere al proceso en el cual los fabricantes o productores de bienes o servicios venden sus productos a través de uno o más intermediarios. Estos intermediarios pueden incluir distribuidores, mayoristas, minoristas o agentes.

La clave del canal indirecto es que el fabricante no vende directamente al consumidor final, sino que se apoya en estos intermediarios para que el producto haga el camino hacia el comprador.

Elementos del canal de distribución indirecto

Para comprender mejor cómo operan los canales de distribución indirectos, debemos tener en cuenta los diferentes agentes que pueden participar en ellos:

• Mayoristas: Son aquellos que compran grandes cantidades de productos directamente del fabricante y los venden a los minoristas o a otros distribuidores.
• Minoristas: Adquieren productos de los mayoristas o distribuidores y los venden directamente al consumidor final.
• Distribuidores: Actúan como intermediarios que mantienen relaciones tanto con fabricantes como con mayoristas o minoristas, y suelen tener derechos exclusivos para comercializar productos en ciertas áreas.
• Agentes: Son individuos o empresas que actúan en representación del fabricante para vender los productos, ganando usualmente una comisión sobre las ventas.

Estos participantes aportan valor añadido a la cadena de distribución mediante servicios logísticos, de almacenamiento, de financiación y de posventa, entre otros.

Beneficios del canal de distribución indirecto

El uso de un canal de distribución indirecto ofrece varias ventajas que podemos valorar a la hora de definir nuestra estrategia de distribución:

• Permite a los fabricantes acceder a un mercado más amplio sin necesidad de establecer una red de ventas propia.
• Los intermediarios suelen tener un conocimiento especializado del mercado local, lo que puede ayudar a ajustar las estrategias de marketing y ventas.
• Reduce los costes de transacción para el fabricante, puesto que los intermediarios asumen parte de las funciones de distribución y promoción.
• Aumenta la eficiencia en la cadena de suministro ya que los intermediarios a menudo cuentan con redes logísticas establecidas.

Desafíos del canal de distribución indirecto

Si bien los canales indirectos tienen beneficios claros, también conllevan ciertos desafíos que es necesario gestionar de manera adecuada:

• El fabricante puede perder el control sobre la forma en que se presenta y se vende su producto al no tener contacto directo con el consumidor final.
• Los márgenes de beneficio pueden reducirse, ya que hay que compartirlos con los intermediarios.
• El riesgo de conflicto entre canales puede surgir si se produce competencia entre los distintos intermediarios o entre los canales directos e indirectos de la empresa.

Ejemplos prácticos de canales de distribución indirectos

Ejemplo 1

Una fábrica de juguetes que produce muñecas decide vender sus productos en el mercado nacional. Para hacerlo, se asocia con una red de mayoristas que distribuyen las muñecas a diferentes minoristas, como jugueterías, supermercados y tiendas en línea. De esta forma, la fábrica puede enfocarse en la producción mientras los mayoristas y minoristas se encargan de la venta y distribución.

Ejemplo 2

Una empresa tecnológica que desarrolla software de gestión empresarial opera mediante una red de agentes autorizados. Estos agentes son expertos en el sector y proporcionan servicios de asesoría, instalación y soporte técnico a las empresas clientes, recibiendo una comisión por cada venta efectuada.