¿Qué es category management?

El category management es una estrategia de gestión utilizada principalmente en el sector minorista, aunque sus principios también se aplican en otras áreas de negocios.

Esta técnica consiste en administrar las categorías de productos como unidades de negocio independientes.

Objetivos del category management

Los principales objetivos del category management incluyen aumentar la eficiencia en la asignación de recursos, mejorar la experiencia de compra del consumidor y maximizar la rentabilidad de cada categoría. Cada categoría es dirigida como una mini empresa dentro de la empresa, con su propia estrategia y metas claras.

Principios básicos

Para aplicar esta técnica estratégicamente, debemos enfocarnos en una serie de principios básicos como el análisis de datos de venta, la comprensión del comportamiento del consumidor, la colaboración con proveedores y una continua revisión y adaptación de las estrategias de la categoría.

Análisis y comprensión de las categorías

El primer paso es hacer un análisis exhaustivo de las categorías que conforman el surtido de productos o servicios ofrecidos. Esto implica estudiar los patrones de compra, la rentabilidad de cada categoría y su relevancia para el mercado objetivo. Debemos comprender qué categorías son las más importantes para nuestros clientes y cómo contribuyen al éxito de nuestro negocio.

Asignación de roles y estrategias a categorías

Una vez analizadas y comprendidas las particularidades de cada categoría, procedemos a asignarles roles específicos. Algunas categorías podrían ser líderes y otras complementarias, por ejemplo. A cada una se le define una estrategia de surtido, promoción y precios que se alinee con los objetivos generales de la empresa.

Estrategias de surtido

Dentro de la estrategia de surtido nos centramos en seleccionar los productos que mejor satisfacen las necesidades de nuestros clientes y que contribuyen a los objetivos de la categoría. Para ello, debemos contar con un mix de productos que sea coherente y atractivo para el consumidor final.

Implementación y ejecución

La estrategia de category management debe implementarse a través de acciones concretas en puntos de venta como la distribución de productos en el espacio, actividades promocionales y precios competitivos. Nos ocupamos de que la ejecución sea fiel a la estrategia diseñada para cada categoría.

Medición de resultados y optimización

Esencial para el éxito del category management es la medición de resultados y la optimización continua. Monitorizamos el desempeño de las categorías, ajustando las estrategias conforme a las respuestas del mercado y a los objetivos de negocio. Estamos comprometidos con la mejora continua.

Ejemplos prácticos para entender el category management

Ejemplo 1

Imaginemos que tenemos un supermercado y aplicamos el category management en la categoría de bebidas. Analizamos la rentabilidad, las tendencias de consumo y decidimos que los refrescos y las aguas minerales son los líderes mientras que los zumos y las bebidas vegetales son ‘complementarios’. Diseñamos una estrategia de surtido que incluye promociones en refrescos y un espacio privilegiado para ellos, mientras que para zumos y bebidas vegetales buscamos opciones de alta calidad que aporten variedad al surtido.

Ejemplo 2

En un segundo ejemplo, consideramos una tienda de electrónica con una categoría de smartphones. Tras estudiar el comportamiento de compra y las tendencias, concluimos que nuestros clientes valoran mucho la innovación y las marcas reconocidas. Establecemos como líderes a los últimos modelos de alta gama y como complementarios a los accesorios como fundas y protectores de pantalla. La estrategia de precios y promociones se centrará en ofrecer paquetes atractivos que incluyan tanto el teléfono como sus accesorios.