¿Qué es negociación?

La negociación es un proceso esencial en la actividad diaria de cualquier entorno fiscal, empresarial y contable. Se trata de una herramienta imprescindible en la toma de decisiones y la resolución de conflictos.

A través de una negociación, las partes implicadas buscan llegar a un acuerdo mutuo para satisfacer, en la medida de lo posible, los intereses de todos.

Componentes de una negociación

Cuando hablamos de negociación, identificamos varios componentes clave que son fundamentales para su correcto desarrollo.

Estos componentes forman la estructura sobre la cual se edifica el proceso negociador.

1. Partes interesadas: Son los individuos o grupos que participan en la negociación. Cada una de ellas cuenta con sus propios intereses y objetivos.
2. Intereses: Son las necesidades, deseos o preocupaciones que realmente están en juego para cada una de las partes.
3. Posiciones: Son las demandas o propuestas concretas que las partes plantean durante la negociación.
4. Opciones: Conjunto de posibles soluciones o acuerdos que pueden satisfacer los intereses de las partes involucradas.
5. Comunicación: Es el medio a través del cual las partes intercambian información, plantean propuestas y expresan sus intereses.
6. Relación: Se refiere al tipo de vínculo que existe entre las partes, el cual puede influir en la dinámica de la negociación.
7. Acuerdo: Es el resultado final de la negociación, donde se establece una solución consensuada que atiende a los intereses de las partes.

Características de la negociación

Cada negociación es única y posee características que la definen:

• Voluntariedad: Las partes deciden negociar por voluntad propia, buscando un beneficio mutuo.
• Flexibilidad: La capacidad de adaptarse y considerar distintas alternativas es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio.
• Confidencialidad: Muchas negociaciones requieren que la información manejada se mantenga privada para proteger los intereses de las partes.
• Legalidad: Los acuerdos alcanzados deben cumplir con la normativa vigente para ser válidos y ejecutables.

Etapas de una negociación

La negociación se desarrolla a través de diversas fases que nos permiten estructurar y comprender mejor el proceso:

1. Preparación: En esta primera etapa, analizamos y definimos nuestros intereses, objetivos y límites. También investigamos a la otra parte y el contexto en el cual se desarrollará la negociación.
2. Desarrollo: Se inician las conversaciones y el intercambio de posiciones. Aquí se clarifican los intereses y se busca construir opciones de acuerdo.
3. Cierre: En el cierre se formaliza el acuerdo alcanzado, se establecen los detalles y se pactan los términos y condiciones finales.
4. Ejecución: Finalmente, se implementa lo acordado y se realiza el seguimiento para asegurarse que se cumple con lo pactado.

Estilos deuna  negociación

Existen distintos estilos de negociación, cada uno con sus particularidades y enfoques:

• Competitivo: Busca maximizar el beneficio propio sin considerar tanto el interés de la otra parte.
• Colaborativo: Se enfoca en encontrar una solución que maximice los intereses de todas las partes involucradas.
• Evitativo: Se da cuando una de las partes prefiere no negociar o pospone la negociación.
• Concesivo: Una de las partes está dispuesta a ceder más con tal de llegar a un acuerdo.
• Compromiso: Se busca una solución intermedia que implique concesiones por ambas partes.

Errores comunes que se pueden cometer en una negociación

Es importante destacar algunos errores frecuentes que pueden comprometer el éxito de una negociación:

• No prepararse adecuadamente, subestimando la importancia de la fase de preparación.
• Confundir los intereses con las posiciones, aferrándose a demandas específicas sin explorar alternativas.
• No escuchar activamente, lo que limita la comprensión de los intereses de la otra parte.
• Ignorar la relación a largo plazo y enfocarse únicamente en el acuerdo inmediato.
• Dejar que las emociones prevalezcan sobre los intereses reales y objetivos.

Ejemplos prácticos para entender una negociación

Ejemplo 1: Una empresa desea adquirir un nuevo software contable y entra en negociaciones con el proveedor. En la fase de preparación, identifica sus necesidades, como funcionalidades específicas y un presupuesto limitado. Durante el desarrollo, la empresa y el proveedor intercambian propuestas y, tras varias rondas de negociación, llegan a un acuerdo que incluye características personalizadas a un precio competitivo y con un plan de soporte extendido.

Ejemplo 2: Dos empresas forman una alianza estratégica para expandirse a nuevos mercados. Ambas partes tienen intereses convergentes pero también preocupaciones que necesitan ser atendidas. Negocian términos de colaboración, compartición de recursos y reparto de beneficios. Se comprometen a un acuerdo que respeta los objetivos de las dos, con cláusulas que aseguran una división justa de las ganancias y estrategias combinadas de marketing.